ערך חיי לקוח (LTV)
Customer Lifetime Value. סך ההכנסה שמתאמן ממוצע מכניס לעסק לאורך כל תקופת הליווי
תשובה קצרה
LTV (Customer Lifetime Value, ערך חיי לקוח) הוא סך ההכנסה, או הרווח, שמתאמן ממוצע מכניס לעסק לאורך כל התקופה שבה הוא נמצא בליווי. החישוב הפשוט: מחיר חודשי ממוצע כפול משך הליווי הממוצע בחודשים. מתאמן שמשלם 500 ש״ח בחודש ונשאר בממוצע 8 חודשים שווה LTV של 4,000 ש״ח. המדד קובע כמה מותר להשקיע בגיוס כל מתאמן חדש: היחס המקובל בעסקי מנויים הוא LTV גבוה פי 3 לפחות מעלות הגיוס (CAC).
עובדות מבוססות מחקר
יחס LTV לעלות גיוס לקוח של 3:1 לפחות נחשב לסף של מודל מנויים בריא, לצד החזר עלות הגיוס תוך 12 חודשים לכל היותר.
מקור: David Skok, SaaS Metrics 2.0, For Entrepreneurs
גיוס לקוח חדש עולה פי 5 עד פי 25 משימור לקוח קיים, תלוי בענף.
מקור: Amy Gallo, Harvard Business Review, 2014
הסיכוי למכור ללקוח קיים עומד על 60%–70%, לעומת 5%–20% בלבד ללקוח חדש.
מקור: Farris et al., Marketing Metrics, 2010
ערך חיי לקוח
LTV = מחיר חודשי ממוצע × משך ליווי ממוצע (חודשים)דוגמה: 550 ש״ח בחודש × 7 חודשים בממוצע = LTV של 3,850 ש״ח לכל מתאמן
איך מחשבים משך ליווי ממוצע
אם יש היסטוריה, מחשבים את הממוצע בפועל של כל המתאמנים שסיימו ליווי בשנה האחרונה. אם אין, אפשר להעריך אותו משיעור הנטישה החודשי: משך ליווי ממוצע ≈ 1 חלקי שיעור הנטישה. בנטישה של 12.5% בחודש, מתאמן נשאר בממוצע 8 חודשים. כדאי לחשב LTV בנפרד לכל מסלול (אונליין, פרונטלי, ליווי תזונה בלבד), כי הפערים ביניהם גדולים, וממוצע כללי מסתיר אותם.
LTV מול עלות גיוס מתאמן
עלות גיוס מתאמן (CAC) היא כל ההוצאה השיווקית בחודש (פרסום ממומן, תוכן, עמלות שותפים, שיחות היכרות חינם) חלקי מספר המתאמנים החדשים שהצטרפו. מאמן שמוציא 3,000 ש״ח בחודש על פרסום ומקבל 6 מתאמנים חדשים משלם 500 ש״ח על כל מתאמן. עם LTV של 4,000 ש״ח היחס הוא 8:1, ויש מקום להגדיל את התקציב. עם LTV של 1,200 ש״ח היחס הוא 2.4:1, ועדיף לטפל קודם בשימור ורק אחר כך להגדיל את הפרסום.
שלוש דרכים להגדיל LTV
הדרך הראשונה והחזקה ביותר: להאריך את משך הליווי, כלומר להוריד את הנטישה, בעיקר בחודשיים הראשונים. השנייה: להגדיל את ההכנסה מכל מתאמן, באמצעות מסלול פרימיום, ליווי תזונה כתוספת לאימון, או חבילות ארוכות במחיר משתלם. השלישית: מסלול המשך למתאמנים שהשיגו את המטרה, למשל ליווי תחזוקה מצומצם במחיר נמוך יותר, שמונע עזיבה מלאה. שיפורים קטנים מצטברים: אצל מאמן עם ליווי ממוצע של 8 חודשים, עלייה של 10% במחיר ושל חודש אחד במשך הליווי מעלה את ה-LTV ביותר מ-20%.
איך Coach עוזר עם ערך חיי לקוח (LTV)
כדי לחשב LTV צריך לדעת מתי כל מתאמן התחיל, מתי סיים וכמה שילם, נתונים שאצל רוב המאמנים מפוזרים בכמה מקומות. ב-Coach כל ליווי נשמר עם תאריכי התחלה וסיום ועם המוצר שנרכש, כך שקל לראות כמה זמן מתאמנים נשארים בכל מסלול, ולהחליט אם להשקיע בשימור או בגיוס.
שאלות נפוצות
האם לחשב LTV לפי הכנסה או לפי רווח?
חישוב לפי רווח מדויק יותר, כי הוא מתחשב בעלויות כמו עמלות סליקה, אפליקציה וזמן עבודה. בעסק אונליין שבו רוב ההוצאות קבועות, חישוב לפי הכנסה נותן הערכה סבירה ופשוטה. העיקר הוא לחשב תמיד באותה דרך ולהשוות לאותה הגדרה של עלות גיוס.
מה LTV טוב למאמן כושר?
אין מספר אחד נכון, כי הוא תלוי במחיר ובמסלול. המדד החשוב הוא היחס לעלות הגיוס: LTV גבוה פי 3 ומעלה מעלות גיוס מתאמן מאפשר לצמוח בעזרת פרסום, ויחס נמוך מ-1 פירושו שכל מתאמן חדש מפסיד כסף.
איך מחשבים LTV כשאין עדיין מספיק נתונים?
מתחילים מהנחה שמרנית, למשל משך החבילה הבסיסית שלכם, ומעדכנים כל רבעון לפי הנתונים בפועל. אחרי 6–12 חודשים של פעילות יש בדרך כלל מספיק מתאמנים שסיימו ליווי כדי לחשב ממוצע אמין.
מונחים קשורים
חוסך 3 עד 5 שעות בשבוע למאמן
Coach מאחדת ניהול מתאמנים, תוכניות אימון, מעקב תזונה ואוטומציות במקום אחד.